РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ
ВОПРОС
Продавец одежды и товаров для дома заметил, что за последние
несколько лет темп роста продаж и прибыльность были заметно ниже плановых. Вас
наняли для того, чтобы Вы помогли увеличить темп роста продаж и прибыльность
компании.
- Компания владеет 15 магазинами расположенными в торговых
центрах в городской и пригородной местностях.
- Во всех 15 магазинах упала прибыльность, не смотря на
сокращение расходов.
РЕКОМЕНДУЕМОЕ РЕШЕНИЕ
Основные пункты:
- Вы должны понять, почему рост продаж замедлился, а
прибыльность уменьшилась не смотря на сокращение расходов.
- На сколько различается прибыльность у магазинов? У всех
магазинов один и тот же подход к продажам?
- Как отличается поведение потребителей в городской и
пригородной местностях?
- Выходили ли на рынок новые конкуренты?
Развиваем мысли:
- Используйте шаблон прибыльности. В условии сказано, что
расходы оптимизированы, сосредоточьтесь на доходах.
- Обратите внимание на то, что у компания владеет 15 разными
магазинами в двух местностях. Какие основные различия этих местностей касательно
покупателей, конкуренции и роста?
Более глубокий анализ:
- Отличается ли уровень прибыльности у разных магазинов? (Да,
у некоторых магазинов рентабельность выше.)
- Существует ли разница в прибыльности между городскими
магазинами и магазинами в пригородной местности? (Да, в пригородных магазинах
прибыльность выше)
- Сильнее ли конкуренция в городской местности? (Нет,
приблизительно такая же)
- На сколько различен ассортимент? (Ассортимент
приблизительно одинаковый во всех магазинах)
Учитывая, что в
магазинах представлен одинаковый ассортимент, но прибыльность их различается,
Вы должны задуматься о поведении потребителей.
- На сколько сильно различается поведение потребителей в
городской и пригородной местностях? (На самом деле разница очень большая.
Жители пригородной зоны в основном покупают электроприборы и товары для дома,
горожане покупают больше одежды и разных мелочей для дома)
Вы можете сделать
предположение, что жители пригородной зоны зарабатывают больше, и им нужно
больше товаров для обустройства домов, чем горожанам, которые живут в
квартирах.
- Сна сколько отличается маржа у товаров, которые покупают
горожане и жители пригородной зоны? (Разница существенная. Маржа у
электротоваров намного выше, чем у одежды)
- Как Вы считаете, текущий ассортимент более подходит для
пригородной зоны? (Есть основания так считать)
Ответы:
- У покупателей в городской и пригородной зонах различные
потребности. Ассортимент магазинов подходит для покупателей из пригородной
зоны, для горожан он подходит хуже.
- В городских магазинах ненужные товары занимают лишнее
пространство, в итоге теряется прибыль.
РЕКОМЕНДАЦИИ
- Провести анализ продаж в каждом магазине, определить, где
и какие товары наиболее популярны.
- Под каждый магазин подобрать соответствующий ассортимент.
- Магазины, в которых популярны лишь товары с низкой маржей
следует закрыть. | 
