skype: alexoseu                                                                       Пятница, 24.05.2019
КЕЙС ПОРТАЛ
Меню сайта
Оставляем отзывы
Оцените мой сайт
Всего ответов: 1630
Форма входа

Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0
Пользователи
Total users: 808
Сайт существует

ГЛАВА 4. МЕТОД FRAME

 

Здравомыслящего человека хорошая гипотеза может сильно приблизить к предварительному выводу. Это самое ценное в работе аналитика. Но в большинстве школ это наказуемо и приравнивается к лени.

К.Р.Смит

Ведущие консалтинговые фирмы предъявляют высокие требования к кандидатам на трудоустройство. Вы должны улыбаться, быть общительным и полностью понимать, чего от Вас хочет Ваш собеседник, отвечать на вопросы четко и лаконично. И это до того, как Вам предложат решить кейс! А когда Вы приступаете к решению кейса, Ваши нервы напряжены до предела. В этот момент Ваш успех будет зависеть от совокупности навыков, которые Вы получили во время подготовки. Если Вы постоянно практиковались, Вы покажете себя с лучшей стороны. Если нет, - Вы скорее всего с треском провалитесь. Как я уже отмечал в первой главе, кандидаты чаще всего делают одинаковые ошибки:

- они не управляют ходом интервью, позволяют интервьюеру определять направления беседы;

- они не знают, откуда начать, у них нет предварительного плана решения;

- они плохо слушают, и не могут понять, чего от них хочет интервьюер, часто не укладываются во время;

- они уделяют мало внимания цифрам;

- они пренебрегают использованием гипотез, поэтому не знают, в каком направлении двигаться;

- они боятся заканчивать решение, думая, что им придет в голову еще какая-нибудь идея.

Я разработал метод FRAME чтобы помочь избежать этих ошибок. Это простой подход, состоящий из пяти шагов, чтобы последовательно сформулировать и рассмотреть проблему, двигаться дальше в решении кейса. Вы не будете переживать по поводу упущения важной информации в кейсе, или потери чувства времени. Неудачные начала для Вас останутся в прошлом. У Вас будет надежный метод для решения кейсов.

Что же такое метод FRAME?

Form a plan – Составляем план

Read the audience – Слушаем интервьюера

Anchor a hypothesis – Выдвигаем гипотезу

Mine for an answer – Ищем ответ

End the case – Заканчиваем кейс

 

Шаг 1. Составляем план.

Первым шагом в методе FRAME является составление плана. Используя метод максимальной ценности в качестве подсказки, Вы должны рассказать интервьюеру, с чего Вы собираетесь начать беседу и какие вопросы Вы хотите рассмотреть. Здесь Вашей целью является создание Вашего собственного подхода к решению данного кейса.

Таким образом, у Вас будет два преимущества: Вы покажете интервьюеру, с чего Вы начнете решение и убедитесь, что правильно поняли вопрос. Если Вы не совсем правильно поняли вопрос, интервьюер повторит его более понятно или перефразирует (если повезет). Используя ММЦ в качестве подсказки, Вам нужно быстро определить направление, в котором Вы будете двигаться и рассмотреть более цельную картину. Запомните, Вам нужно сделать две вещи:

- определить, откуда Вы хотите начать решение – первая цель пяти зон из ММЦ

- определить, какие вопросы Вы хотите рассмотреть – связать все проблемы воедино и найти комплексное решение.

Как же это применить в настоящем интервью? Для лучшего понимания метода FRAME, на протяжении этой главы мы рассмотрим компанию по производству игрушек Squeezy Soft.

Squeezy Soft – производитель кукол и мягких игрушек. Особенной популярностью пользуется продуктовая линейка миниатюрных диких зверей. Они продаются только в Северной Америке. По последним данным, В США и Мексике продажи идут очень неплохо, но не в Канаде. Менеджмент обратил внимание на несколько очевидных потенциальных проблем, но продажи так и не выросли. Они хотят понять, в чем упущение. Что Вы им посоветуете?

Во-первых, мы знаем, что этот вопрос не относится к первой стратегической зоне, так как мы не собираемся вносить в бизнес значительные изменения. Вопрос так же не касается бухгалтерского баланса, денежных потоков, капитала и обязательств, поэтому забываем о четвертой финансовой зоне. Вопрос касается нормального функционирования компании, так что вероятнее всего нужно обратить внимание на вторую операционную и третью организационную зоны. Возможно, придется рассмотреть особенности канадского рынка (зона 5 – внешние силы). Вам нужно представить интервьюеру свой план решения, который проведет Вас через все эти пункты не теряя логики. Вот один из примеров:

Так как Squeezy Soft занимает сильные позиции в США и Мексике, но не в Канаде, мне бы хотелось рассмотреть особенности канадского рынка (Зона 5). Мне бы так же хотелось бы рассмотреть процесс поставки товаров, возможно, в Канаде они имеют отличия.

И все. У Вас отличное начало. Вы четко определили, в каких направлениях Вы будете решать кейс. Только что Вы разработали собственный подход для решения конкретного кейса. Используя эту подсказку, Вы плавно пройдетесь по всем вопросам, которые необходимо рассмотреть для того, чтобы понять, как максимально увеличить стоимость Squeezy Soft. А главное, вы не забудете этот план, Вы сами только что его составили.

 

Шаг 2. Пытаемся понять, чего от нас хочет интервьюер.

Вторым шагом будет понимание того, что от Вас хочет интервьюер. У Вас уже должно сложиться первое впечатление, что за человек перед Вами. А как же, не только Вас будут оценивать. За то время, когда Вы входите в кабинет, приветствуете интервьюера и садитесь на свое место, Вы уже можете понять, что за человек перед Вами сидит. Понять, что за человек перед Вами и чего он от Вас хочет очень важно для каждого шага в решении кейса. Возможно, это даже более важный момент, чем предыдущий.

Вы должны внимательно слушать, что говорит интервьюер, предельно внимательно наблюдать за его/ее поведением, реакцией на Ваши слова и действия. Малейшие изменения в тембре голоса или позе помогут Вам понять, на сколько правильно Ваше решение.

К примеру, когда я был интервьюером, я пытался быть дружелюбным и приветливым первые несколько минут, но потом мое поведение становилось более деловым. Мне легче определить навыки кандидата, когда я задаю конкретные вопросы и создаю более деловую обстановку.. В таких случаях я стараюсь оставаться невозмутимым и не выражать никаких эмоций, но тем не менее иногда замечал, как меняются мой голос и моя поза в зависимости от того, на сколько хорошо кандидат решает кейс.

Конечно, разные интервьюеры ведут себя по-разному. Вы также встретите интервьюеров с  разным стажем и опытом. Но никогда не теряйтесь и не пугайтесь.

Чтобы дать Вам представление, с кем Вы можете встретиться на интервью, я разделил всех интервьюеров на несколько типов. Давайте посмотрим и подумаем, как с ними себя вести.

- Калькулятор. Его интересуют только данные. Не думайте, что он будет особо разговорчивым. Он Вас встретит натянутой улыбкой, но Вы поймете, что он думает о чем-то своем. Его цель – заставить Вас решить кейс как можно быстрее и поставить баллы напротив Вашей фамилии. С ним важно не начать нервничать еще до того, как перед Вами окажется кейс.

Во время интервью будьте вежливы и спокойны, сосредоточьтесь на данных. Задавайте конкретные вопросы, давайте конкретны ответы. Помните, его интересует только то, как Вы решите кейс. Сам себя он спрашивает: «Нужен ли мне этот человек в команде? Достаточно он умен? Можно ли на него положиться?»

Этому человеку нужен хороший работник, а не приятный собеседник.

- Болтун. У Вас складывается впечатление, что интервьюер нервничает не меньше Вас. По непонятной причине он определенно хочет Вам понравиться. Вот только непонятно, этот человек ищет работника, или приятеля. Он потратит много времени на рассказы о своих клиентах, работе, жизни и ресторане, где он ужинал в последний раз.

Дело в том, что такой интервьюер даст Вам решить очень короткий кейс. Половину времени он потратит на то, чтобы лучше Вас узнать. Немножко болтовни не помешает. По ходу решения кейса не забывайте поддерживать разговор. Если Вы приветливы и дружелюбны, Вы определенно понравитесь такому человеку. Покажите, что Вы уже часть команды.

Но пусть чувство ложной безопасности не усыпит вашу бдительность. Такой интервьюер будет говорить с Вами как с другом, но в последствии оценит Вас так же критично, как и остальные.

- Молчун. Он вежлив и обходителен, но говорит совсем немного. Скажите ему, какая на улице хорошая погода, и он просто кивнет Вам в ответ. Вам кажется, что что-то не в порядке. Невозможно определить, о чем он думает. При общении с ним становится немного не по себе.

Он постоянно молчит. Непонятно, он молча соглашается с Вашим ответом, или смеется над Вами про себя. Вы не узнаете результатов собеседования, пока Вам не позвонят.

Лучше всего с таким интервьюером поддерживать разговор с помощью логических цепочек, плавно переходя от одной проблемы к другой. Сосредоточьтесь на данных. От этого человека Вы не получите более того, что он должен Вам сказать. Вы должны быть уверены в своем анализе. Придерживайтесь фактов и даже не пытайтесь вести болтовню.

Шаг 3. Выдвигаем гипотезу.

Как Вы докажете, что Вы толковый бизнес-консультант менее, чем за 20 минут? Как подсказывает мне опыт, если Вы используете этот шаг в рамках метода FRAME, Вы сможете выделиться из общей массы претендентов.

Ваша гипотеза является рывком в направлении правильного ответа. Она помогает ответить на ключевой вопрос большинства кейсов: Как увеличить стоимость? Вам следует использовать гипотезы как помощников в поисках ответа на этот вопрос как можно быстрее. Вам не обязательно озвучивать Вашу гипотезу интервьюеру.

Вы спросите: «А чем отличается этот шаг от первого?». Дело в том, что Ваш план – это карта, которая проведет Вас по местам, где кроится стоимость (доходы, расходы, конкуренты и др.), а гипотеза – это исследование тех мест, куда Вас привела карта. Вот простой пример.

Охота за золотыми яйцами.

Скажем, мы с Вами встретились в здании института, где Вы учитесь. Его высота – 10 этажей, на каждом этаже множество аудиторий. На одном из этажей есть буфет, а на другом комната для отдыха и раздевалки.

Мы с Вами встретились в коридоре, и я Вам говорю: «Знаешь что, у меня для тебя специальное задание. Где-то в этом здании я спрятал золотое яйцо. Если ты найдешь его за 30 минут,- получишь миллион долларов». Конечно же ты принимаешь вызов и уже готов бежать, но тут я уточняю: «Я спрятал яйцо в помещении полметра в высоту, полметра в ширину и метр в длину. Удачи». Эта информация действительно заставляет задуматься. Это может быть мусорный контейнер, или шкафчик в раздевалке, задвижка в столе, или место, которое ты раньше не замечал. Мусорный контейнер – глупо, кто угодно может вынести мусор до того, как ты найдешь в нем яйцо. Шкафчики в раздевалке – интересно, но почти все они закрыты, а у тебя нет ключа. Столов с задвижками очень много, так что твои поиски могут затянуться.

Тем временем, ты собираешься начать поиски с 10 и 9 этажей и просмотреть все столы. Потом спуститься на 3 этаж, так как там раздевалка, хотя все шкафчики проверить не получится. После этого второй этаж, там полно аудиторий, и в каждой есть стол с задвижкой. Там же мы и встретимся через 30 минут.

Чувствуете связь между планом и гипотезой? Конечно же. Вы не можете ограничить себя одним только этажом, поэтому все места, куда Вы собираетесь – это план. А Ваши догадки по поводу мусорных контейнеров, шкафчиков и задвижек – это гипотезы. Это всего лишь подход, с помощью которого можно исследовать здание довольно логично и сосредоточенно. План должен охватывать те ракурсы проблемы, которые Вы хотите получше рассмотреть, также, как Вы обдумывали путь, по которому Вы будете исследовать здание. Расскажите о своем плане интервьюеру, так Вам обоим будет легче понять, что к чему. Выдвижение гипотез – быстрый путь для исследования основных факторов и особенностей, связанных со стоимостью. Это помогает сфокусироваться на основных целях. Но не забывайте подтверждать гипотезы данными из кейса. Если гипотеза ложная, - противоположное ей предположение часто может оказаться верным.

Скоро мы покажем, как строить гипотезы на примере Squeezy Soft. Но сначала давайте рассмотрим два преимущества использования гипотез.

Гипотезы экономят время.

Кейсовые интервью очень короткие и быстрые. У Вас не будет времени вникать в проблему и тщательно разрабатывать решение. Запомните, Вы должны очень быстро определить направление, в котором будете решать кейс. Не бойтесь следовать интуиции, это всего лишь гипотеза. Но не забывайте, что гипотезу обязательно нужно подтверждать данными.

Когда консультанты работают с клиентами, они как правило строят гипотезы. Это особенно важно, если они исследуют незнакомую сферу деятельности. Так как большинство исследований длится от 4 до 6 месяцев, при этом ожидается серьезный отчет о проделанной работе, на сами исследования остается около 3 месяцев. Поэтому вдаваться в мельчайшие подробности нет времени. Группа консультантов строит гипотезу и исследует, на сколько она верна. Если гипотеза ложная, консультанты меняют направление исследований.

Гипотезы помогают определить ориентир.

Компаниям нужны уверенные лидеры, которые не боятся взяться за решение сложной проблемы. Интервьюер оценит Вашу уверенность при решении кейса. Если Вы будете постоянно переспрашивать, будете слабо сконцентрированы, они подумают, что у Вас слабо структурировано мышление. И наоборот, если Вы будете сконцентрированы при решении кейса, а Ваш подход логичным, Вы – именно тот, кто им нужен. Хороший ориентир значительно добавляет уверенности.

Говорить или не говорить?

Большинству из Вас я посоветую не озвучивать гипотезы. Если гипотеза неверна, может показаться, что Вы ткнули пальцем в небо и забыли об анализе данных. Хотя я встречал людей, которые озвучивали свои идеи по решению кейса, и у них неплохо получалось. Это, как правило, очень общительные люди. Они озвучивали гипотезы вслух и получали определенные преимущества, складывалось впечатление, что у этих людей высокие лидерские качества, и они соображают очень быстро. Но если вы хотите озвучить сои мысли, от Вас обязательно должна прозвучать фраза «Если мои догадки будут подтверждены данными».

Многие (если не большинство) кандидаты не на столько уверены, где в кейсах «спрятано золотое яйцо». У них есть догадки, но они не уверены. Если Вы оказались в такой ситуации, я Вам посоветую использовать гипотезу как ориентир, но не говорите о ней интервьюеру.

Пример

Вернемся к Squeezy Soft. Снова сформулируем вопрос.

Squeezy Soft – производитель кукол и мягких игрушек. Особенной популярностью пользуется продуктовая линейка миниатюрных диких зверей. Они продаются только в Северной Америке. По последним данным, В США и Мексике продажи идут очень неплохо, но не в Канаде. Менеджмент обратил внимание на несколько очевидных потенциальных проблем, но продажи так и не выросли. Они хотят понять, в чем упущение. Что Вы им посоветуете?

Как Вы помните, сначала мы должны составить план. Мы решили сосредоточить внимание на внутренних процессах компании, особенно на поставках, процессах продаж, а также на внешних факторах, которые могут быть причиной проблемы. Чтобы выдвинуть гипотезу, почему продажи в Канаде не столь успешны, давайте посмотрим, что мы уже знаем и вычеркнем все пункты, которые могут завести нас в тупик. На интервью Вы должны очень быстро понять, какие пункты нужно рассмотреть, а какие вычеркнуть. Давайте посмотрим.

 Идеи, от которых сразу стоит отказаться:

Х - Покупатели в Канаде отличаются от американских и мексиканских – это значило бы, что канадцы не покупают детям мягкие игрушки,- маловероятно.

Х - Наши товары оскорбляют канадцев – мы производим мягкие игрушки в виде животных, но разве животные могут кого-то оскорбить? Нет, конечно.

Х – Низкое качество товаров – опять же, если наши товары устраивают американцев, то они устраивают и канадцев, дело не в качестве.

 

Только что мы отказались от некоторых идей, которые в данном кейсе неприемлемы. Какими же могут быть причины неуспешных продаж в Канаде? Давайте рассмотрим 2, 3 и 5 зоны. Но не теряем здравого смысла:

 

Х – Цены – наши цены слишком высокие – это могло бы быть причиной, но слишком очевидно, чтобы менеджмент компании не заметил этого.

Х – Объемы продаж – мы продаем слишком мало – возможно, мы просто отгружаем недостаточно продукции, но это также слишком очевидно, менеджмент бы заметил.

Х – Мы не достаточно представлены в Канаде – недостаточно торговых точек и торгового персонала. Это также слишком очевидно.

+ - Процессы поставок – существуют проблемы в поставках товара. Если товар производится в США, проблем с поставками не должно возникнуть ни в Мексике ни в Канаде, но все же возьмем этот пункт на заметку.

+ - Конкуренты – возможно в Канаде есть местные производители, а мы используем не все наши торговые площади, а наши продавцы слишком некомпетентны?

+ - Законодательство – оно может блокировать доступ к канадскому рынку – высокие ввозные пошлины или что-то еще?

 

Теперь нужно эти догадки собрать воедино и выстроить нормальную гипотезу. Это проще, чем Выдумаете. Помните, что это пока догадки, поэтому не озвучивайте их.

- Думаю, что самая серьезная проблема – поставки товаров. Вероятно, нужно будет изменить каналы поставок, это позволит поставлять необходимые объемы продукции к местам продаж.

- Вероятно, у нас недостаточно торговых площадей. Более успешные конкуренты занимают все торговые площади, поэтому мы представлены на рынке слабее.

- Думаю, что торговый персонал работает недостаточно хорошо. Скорее всего из-за плохой системы мотивации персонала.

Как Вы видите, построение гипотезы предполагает вычеркивание ложных предположений и быстрое рассмотрение тех, которые похожи на правду. В некоторых кейсах это делать сложнее, чем в остальных, но если Вы будете практиковаться, Вы будете более сосредоточенными, а решение будет продвигаться быстрее. И что важнее всего, Вы будете находить ту информацию, которой нужно подкреплять конечные рекомендации.


Шаг 4. Ищем ответ.

После того, как Вы составили план и построили гипотезу, самое время искать ответ. Именно, ответ. Несмотря на то, что все говорят, что у кейса нет правильного ответа, всегда есть узкий диапазон приемлемых ответов. Если Вы решите кейс с полным отсутствии логики и здравого смысла,- Вы проиграете.

Ищите ответ, исследуя те области, которые отмечены в Вашем плане, ну и не забывайте об интуиции и здравом смысле. Почти в каждом кейсе Вы можете рассмотреть такие категории как доходы и расходы. Но этот подход может быть бесполезным во многих кейсовых интервью. Вместо этого с самого начала может быть понятно, что нужно рассмотреть несколько конкретных вопросов из пары областей. Задавайте интервьюеру конкретные вопросы чтобы подтвердить или опровергнуть Ваши гипотезы. Вот несколько примеров:

Каналы поставок.

- Как товары попадают в магазины?

- Мы поставляем товары напрямую в магазины.

- Есть какие-нибудь особенности?

- Так как у нас нет склада, или центра дистрибуции, каждая партия поставляется отдельно. Часто некоторые партии задерживаются на таможне. Продуктовые линии из-за этого часто выглядят неполными.

- Есть ли возможность изменить схему поставок?

- Да, мы могли бы создать центр дистрибуции (как в Мексике) и поставлять продукцию в магазины  комплексно.

Торговые площади.

- Сколько торговых площадей мы сейчас занимаем в относительном выражении?

- Примерно 75% от тех площадей, которыми обладают наши конкуренты.

- Как такое произошло?

- Нам нужно ускорить продажи. Из-за того, что наши товары подолгу лежат на полках, торговые центры отдают их (полки) нашим конкурентам.

- Как мы можем увеличить торговые площади, получить более привлекательные места?

- Это стоит очень дорого, мы не можем на это пойти.

Стимулирование торгового персонала.

- Сколько сегодня зарабатывают продавцы в сравнении с продавцами конкурентов?

- У конкурентов продавцы получают на 20% больше. Все дело в бонусах. У конкурентов больше бонусы, но эти расходы компенсируются ростом продаж.

- И что по этому поводу думают наши продавцы?

- Они уже давно за изменение системы бонусов и надбавок.

 

Такие вопросы формулировать достаточно просто, так как Вы уже разбили проблему на несколько составляющих. По мере того, как Вы будете задавать вопросы, вы полностью погрузитесь в решение кейса, Вам даже понравится. Это уже будет похоже не на деловую беседу, а на разговор двух приятелей. Задавайте конкретные вопросы, и Вы будете получать конкретные ответы.

Когда Вы получите конкретные ответы на свои вопросы, Вам нужно будет еще раз просмотреть доступную информацию и связать все воедино чтобы получить ответ. Вы либо поймете, что Вы пошли по ложному пути, либо увидите, что Ваша гипотеза верна с самого начала. В любом кейсе Вы поймете, что пришли к тому, что искали, когда Вы сможете соединить все воедино и получить ответ, который сможете подтвердить данными.

Шаг 5. Заканчиваем кейс.

Теперь самая приятная часть интервью – окончание кейса. К сожалению, не многие кандидаты достойно заканчивают кейсы. Вместо того, чтобы показательно закрыть записную книгу и бодрым голосом сказать: «Я закончил», многие ждут, пока интервьюер не заставит их это сделать.

Чтобы добиться успеха, Вам не стоит дожидаться «помощи», сами заканчивайте кейс во время. Как то я проводил интервью с отличным кандидатом, у нас завязалась интереснейшая дискуссия, но все же я вынужден был остановить его. Но, как правило, за временем должны следить Вы.

Окончание кейса означает подведение итогов и ответ на главный вопрос. Даже если вопрос очень конкретный, Вы должны подвести итог и свести все Ваши мысли воедино. Для этого снова обратитесь к вопросам, которые у Вас возникли при исследовании данных.

Вернемся к нашей Squeezy Soft. Вот неплохое окончание:

Squeezy Soft столкнулась с проблемами в системе поставок и мотивации персонала. Товары попадают в магазины позже из-за задержек на таможне и прочих задержек. У нас на 25% меньше торговых площадей, чем у наших конкурентов, торговые центры не так охотно с нами сотрудничают. Также наш торговый персонал получает на 20% меньше, чем у конкурентов из-за несовершенной системы мотивации персонала. Компании стоит создать центр дистрибуции в Канаде для более быстрых и надежных поставок. Также необходима новая система мотивации персонала, которая окупится очень быстро и пресечет отток лучших сотрудников.

Только что мы закончили рассмотрение метода FRAME. Мы будем использовать его для решения каждого кейса в этой книге. Если Вы будете практиковаться с кем-либо, Вы станете профессионалом в составлении планов и построении гипотез. Вы всегда будете знать, откуда начинать решение, всегда будете сосредоточены именно на тех вопросах, которые стоит рассмотреть.

Немного дальше я покажу на при

В избранное
Поиск
Календарь новостей
«  Май 2019  »
ПнВтСрЧтПтСбВс
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031
Посещаемость
Besucherzahler attractive russian brides from Moscow
счетчик посещений
Каталоги сайтов
Каталог сайтов OpenLinks.RU Каталог сайтов :: Развлекательный портал iTotal.RU Каталог сайтов и статей iLinks.RU Каталог сайтов Bi0 Goon Каталог сайтов
Copyright MyCorp © 2019
Дать бесплатное объявление в люберцах | Квартира аренда москва частные объявления | Дать объявление газета из рук в руки в украине | Подать объявление продажа земельного участка тюмень | Снять комнату объявления | Дать объявление бесплатно снять, сдать квартиру в москве | Как дать объявление о просьбе матерьальной помощи | Разместить объявление бесплатно в ростове | Сниму дом частные объявления в краснодаре без посредников и агентств | Марк итт подать объявление | Подать бесплатное объявление продажа квартиры | Газета авизо киев дать объявление | Как подать объявление наращивание ногтей? | Подать объявление о продаже йорков | Дать объявление целая | Подать объявления в газету из рук в руки нижний новгород | Объявления продам авто + в рассрочку | Дать объявление из рук в руки работа | Объявления омск продам прес б/у | Куда, кроме авизо можно подать объявление о недвижимости? | Дать объявление в деловой бийск | Куда дать объявление о продаже авто | Дать объявление бесплатное ищу работу няни гувернантки | Продам диплом объявления | Дать бесплатное объявление о продаже собаки в москве