1. Расширить штат телефонных продавцов.

 2. Подготовить специально обученных продавцов, работающих с большими объемами продаж в штаб-квартирах.

 3. Сократить процесс обработки региональных счетов.

 4. Нанять мерчандайзеров на неполный рабочий день.

 5. Создать дополнительные региональные структуры и уровни управления.

 6. Разработать стратегию продаж.

 7. Стандартизировать количественный учет работы продавцов.

 Ясно, что данный перечень не полностью соответствует требованиям к окончательному выводу как к наглядному «продаваемому» мыслительному продукту. Но на подготовительной стадии, когда вы только структурируете свое мышление, это не так важно. Прием в данном случае состоит в том, чтобы приблизительно определить, какие действия подразумеваются, исходя из причин и следствий, а затем ясно перечислить эти действия.

 Теперь вы определенно можете заметить, что положения 2, 3 и 5 касаются расширения штата, то есть направлены на увеличение числа сотрудников, занятых в продажах напрямую. А пункты 4, б и 8 относятся к управлению продажами. Пункт 7 оказывается в гордом одиночестве. В итоге получается три пункта:

 * разработать стратегию продаж,

 * увеличить штат сотрудников, напрямую связанных с продажами,

 * эффективнее управлять процессом продаж и торговыми работниками.

 Зачем мы собираемся проделывать все это? Вероятно, чтобы сохранить ведущее положение среди конкурентов. Что получится, если мы выполним все это? Вероятно, мы значительно обгоним наших конкурентов. Поэтому вы могли бы еще потратить немного усилий, и на новом чистом листе бумаги построить пирамидальную структуру, которая показана на рис. 48.

 В заключение этого раздела я бы хотела еще раз остановиться на том, что вы не можете объединять идеи и высказывания, имеющие отношение к конкретным действиям, руководствуясь только внешним сходством и не учитывая их очевидные следствия. Если вы объедините их только по внешнему сходству, то обнаружите, что не только не достигли взаимной исключительности группирования этих идей, но и не можете оценить, насколько целостно и полно описан весь спектр действий.

 Например, в той же статье о подготовке к заседаниям комиссии автор написал:

 Работа председателя нацелена на решение двух связанных задач:

 * касающихся предмета дискуссии;

 * касающихся участников дискуссии.

 Если подойти к этой рекомендации буквально, то председатель комиссии сначала занимается темами дискуссий, а затем, когда освободится, с людьми (что бы ни означало слово «касаться»). Очевидно, что вы не сможете строго разделить его обязанности подобным образом. К тому же такой подход совершенно не отражает реальных действий и их очередности, потому как, очевидно, председателю приходится одновременно работать и с темами дискуссий, и с выступающими. Эти рекомендации в том виде, как они заявлены, не являются следствием пошаговой цепочки действий и, следовательно, не могут являться полноценными аналитическими умозаключениями.

 Формулировка вывода из заключений

 Единственное, что мы можем позволить себе объединять вместе по внешнему сходству, - это ситуационные высказывания, то есть такие положения, которые могут быть описаны множественным числом существительных: «причины», «проблемы», «заключения», «следствия». Вы можете классифицировать такие идеи и смело объединять их, потому что вы уверены в том, что каждая из них обладает определенным общим признаком.

 Вспомним о том, что мы говорили в главе 7. Когда вы указывали на ситуацию: «у компании имеется три организационные проблемы», вы исходили из предпосылки о существовании большого множества возможных организационных проблем, а затем производили дихотомическое деление:

 Затем вы задавались вопросом: «Почему именно эти три проблемы, а не другие? Откуда я знаю, что эти две группы взаимно исключают друг друга? Что нет ничего такого серьезного в правой группе, что следовало бы включить в левую?»

 Существует единственный способ, при помощи которого вы можете узнать ответы на эти вопросы. Это определить объекты в левой группе настолько детально, что только они будут соответствовать описанию. В вышеупомянутом случае это, возможно, будет следующее определение: «Три проблемы объединены, потому что только они относятся к организационным проблемам, связанным с недостаточным делегированием властных полномочий». Давая такую развернутую характеристику этим проблемам, вы точно указываете на их специфические особенности, отличающие их от прочих организационных проблем компании. Вы хотите быть точны по максимуму, поскольку, чем яснее и понятнее ваше определение, тем легче построить общее утверждение, которое будет относиться к этим трем проблемам.

 Не всегда легко быть таким точным и корректным в описании логической группы проблем, поскольку такое описание требует обобщающего и, следовательно, творческого подхода. Однако существует прием, которым вы можете пользоваться и которым, как вы уже заметили, пользовалась я, обсуждая некоторые из примеров. Этот прием состоит из двух шагов: первый - найти структурное сходство в смысловых высказываниях; второй - визуально подчеркнуть взаимосвязи между теми частями высказываний, которые похожи.

 Поиск структурного сходства

 Идеи и предписания всегда выражаются в письменной форме в предложениях, имеющих субъектно-предикатную структуру. Соответственно, чаще всего сформулированные в общем виде логические связи будут наиболее понятны, когда они соответствуют предложениям, которые:

 • будут обсуждать одну и ту же тему (объект дискуссии),

 • будут выражать один и тот же тип действия или одного субъекта действия.

 Если темы высказываний абсолютно одинаковы, вы оцениваете и критически рассматриваете предполагаемое сходство образа действия, чтобы определить, можно ли объединить эти высказывания в единую группу. Если абсолютно одинаковы действия или объекты, на которые направлены эти акции, то вам ничего другого не остается, как найти сходство между субъектами высказываний. Например, следующие предложения относятся к претензиям по поводу качества неких показателей, выдаваемых информационной системой. Эти высказывания могут быть объединены на основании глаголов, использованных в них.

 1. Плановые, финансовые и контрольные показатели производительности следует постоянно корректировать с учетом новых данных.

 2. Отчет о текучести кадров теперь необходимо составлять для всех групп сотрудников и видов работ.

 3. Для постоянного контроля поведения конкурентов в различных сегментах рынка необходимо наладить сбор информации обо всех продажах конкурирующих компаний.

 4. Текущая информация о рыночном уровне оплаты труда не является адекватной.

 5. Необходимо уточнить данные по филиалам и отдельным проектам для выявления капиталовложений в неликвиды.

 Я покажу вам, как наглядно представить связи между этими высказывания ми в следующем разделе. А сейчас давайте рассмотрим структуру из другого списка. В нем мы находим основные рекомендации, представленные консультантом клиенту, который хотел узнать, стоит ли ему входить в бизнес послепродажного обспуживания автомобилей — производство электрооборудования, покрышек и т. д.

 1. Рынок огромен и продолжает интенсивно расти.

 2. Послепродажное обслуживание - доходная сфера бизнеса.

 3. Ключевые характеристики рынка указывают на наличие высоких входных барьеров для новичков.

 4. Общие тенденции рынка благополучны, но непредсказуемость поведения некоторых сегментов рынка затрудняет их оценку.

 5. В целом рынок является привлекательным, но чрезмерно фрагментированным.

 1. Как вы понимаете, поскольку тема (предмет) одинакова в каждом высказывании (послепродажное обслуживание), суждения связаны друг с другом предикатами. Но эти суждения могут быть объединены в одну логическую группу, только если предикаты могут быть определены как относящиеся к одной категории или категориям. Здесь вы сразу же можете заметить, что существуют положительные суждения и отрицательные суждения, так что некоторая связь может быть обнаружена. И вновь я повторюсь: мы рассмотрим, как воспользоваться этим наблюдением в следующем разделе. Здесь же я просто хочу показать смысл процесса приведения суждений в соответствие друг другу.

 Иногда вы будете натыкаться на такие группы суждений, вроде бы соответствующие друг другу, но не имеющие никакой взаимосвязи между отдельными высказываниями. Это будет означать, что в ваших логических группах существует какая-то ошибка и что нужно хорошо проверить принципы объединения, иначе вы не сможете точно выразить свою мысль. Рассмотрим «Характеристики системы планирования и контроля» (эту систему собирались внедрить в одной издательской компании).

 1. Цикл планирования и система контроля должны строиться с расчетом на год.

 2. Планы следует строить на интегрированной основе.

 3. Планы следует создавать в контексте прогнозов и пожеланий руковод-ства отделов.

 4. Планирующая система будет состоять из двух отдельных частей: плани-рование текущих дел, планирование изменений.

 В этой группе рассуждений говорится о том, что главные характеристики системы планирования таковы - это годовая периодичность, интегрирован-ность, учет требований руководства, разделение текущих дел и будущих изменений. И что дальше? Это все равно что рассказать мне о вашей жене, о том, что она ростом 175 см, медовая блондинка, любит зеленые платья, водит «бьюик». Я не смогу объединить эти сведения в одно целостное суждение, которое позволит мне узнать что-либо особенно любопытное о вашей жене.

 С другой стороны, если вы скажете мне, что ваша жена ростом 175 см, медовая блондинка с волшебными ногами, а размер ее форм 90-60-90, тогда я, может быть, скажу: «Bay! Она, должно быть, сногсшибательная красавица». В первом случае вы сообщили мне о вашей жене четыре отдельных факта. Во втором - факты, связанные между собой, из которых я смогла вывести вполне определенное представление о вашей жене и затем продолжать его обдумывать и развивать.

 Как я уже указывала выше, оправдательная причина появления вывода или рекомендаций в тексте на самой ранней стадии - это то, что наличие такого объединяющего суждения послужит поводом к размышлениям читателя в верном направлении. Объединение идей в логическую группу наподобие того, что мы находим в «Характеристиках планирования и контроля», осуществлено прежде, чем мы узнали, к чему эти суждения ведут, а это сказывается на нашем отношении и к ним самим.

 Наглядное представление взаимосвязей

 Довольно сложно объяснить точно, как найти вывод из группы объединенных идей. Вы определили, что идеи в такой группе относятся к одному классу, характеризующему предмет исследования со всех сторон и полностью. Теперь желательно выстроить итоговое суждение, описывающее класс в целом.

 Здесь существенно, чтобы это итоговое суждение сохраняло представление о том изначальном сходстве, которое объединяет идеи в логической группе. Чтобы перейти на уровень выше и при этом сохранить все выявленные характеристики подчиненной группы, необходим так называемый индуктивный прыжок. Подходящим трамплином для такого прыжка будет визуализация источника взаимосвязи идей и высказываний в логической группе.

 Давайте вновь рассмотрим два примера из предыдущего раздела. В первой группе мы определили, что показатели информационной системы:

 1. Следует постоянно корректировать.

 2. Необходимо составлять.

 3. Необходимо наладить.

 4. Не являются адекватными.

 5. Необходимо уточнить.

 Очевидно деление этих высказываний на две обособленные группы: ту, где говорится о необходимости той информации, которой пока еще не существует (2,3,5), и ту, где говорится о наличной, но неадекватной информации (1,4). Проделав это деление, мы видим, что в документе совершенно определенно речь идет о двух проблемах в информационной системе.

 Теперь нам надо понять, почему выделены именно эти две проблемы, а не другие? Что в них общего? Из чего исходил автор, объединяя их в группу? Возможно, это именно те дефекты, которые делают бесполезным процесс планирования. Если это так, то итоговое суждение, расположенное выше на иерархи ческом уровне магической пирамиды, могло бы звучать так: «В настоящий момент система планирования устроена таким образом, что информация, циркулирующая в ней, бесполезна для процедур планирования». «Почему?» - ло гично спрашивает дотошный читатель. И получает ответ из содержания до кумента: «Потому что необходимая информация отсутствует, а та, что есть, не адекватна или не верна».

 Следующий наш пример, о послепродажном обслуживании автомобилей, немного сложнее. Однако вновь мы имеем дело с двумя группами идей:

 Понятно, если рынок огромный, растущий и доходный, он сам по себе очи даже привлекателен. И благоприятные тенденции также указывают на привлекательность. Но давайте, однако, наглядно представим себе этот привлекательный рынок в виде круга, как показано на рис. 49.

 Негативные идеи сложнее объединить в группу. Ведь фрагментированность означает, что круг должен быть разбит на сегменты, но при этом неопределенность затрудняет анализ некоторых участков круга. Это, в свою очередь, ведет к тому, что некоторые сегменты рынка следует исследовать отдельно от других. Наконец, автор говорит о высоких препятствиях для вхождения - изобразим их при помощи вертикальной стоп-линий.

 Вот к каким заключениям мы можем прийти, наглядно представив высказанные соображения:

 * только некоторые сегменты рынка привлекательны,

 * в них тяжело войти.

 Заметим, что эти высказывания напоминают начало цепочки дедуктивных рассуждений. Только автор отбросил смысловую связку «следовательно», видимо, потому, что особенно не беспокоился о целостности и завершенности процесса своего мышления. Неудивительно, что ему было трудно сформулировать резюмирующее суждение.

 Иногда вы будете сталкиваться с логической группой идей и высказываний, напоминающих описание ситуации, хотя на самом деле это будут искаженные и замаскированные рекомендации об акциях. Начинайте обрабатывать эти идеи и высказывания, опираясь на их формальную схожесть. Но как только вы сможете наглядно вычленить следствие скрытых за ними действий, сразу измените подход к оценке.

 Положим, вы читаете следующее.

 Существует четыре переменные в управлении размещением ресурсов:

 * последовательность и сроки выполнения работ,

 * определение конкретных задач, стоящих перед сотрудниками,

 * определение информационных потребностей (содержание и форма),

 * процесс принятия решений.

 Почему выделены эти четыре переменные, а не другие? Что в них такого, из-за чего их можно объединить в одну группу? Если мы постараемся определить их более точно, так чтобы стал очевиден скрытый логический порядок, мы увидим, что автор, вероятно, имеет в виду следующее:

 Четыре переменные таковы:

 * порядок действий и сроки планирования проекта,

 * работа над принятием решений,

 * определение группы сотрудников, работающих над решением,

 * информационная поддержка сотрудников, участвующих в принятии решений.

 Из этого списка нам становится понятно, что перед нами группа предложений об определенных действиях. Теперь можно выводить заключение. Зачем я предполагаю предпринять эти действия? Что получится в результате? Полагаю, что у каждого сложится примерно такое резюмирующее высказывание:

 Главная задача в управлении распределением ресурсов состоит в том, чтобы привлечь на как можно ранней стадии к участию в нем на плановой основе компетентных сотрудников.

 Рассмотрим схожий пример:

 Для определения содержания информации и форм ее подачи важно:

 * установить, какая информация собирается, какая используется,

 * расширить возможности участников информационного процесса,

 * направить их внимание на ключевые данные,

 * облегчить сотрудничество между функционально-вспомогательными и производящими информацию службами.

 Снова, чтобы разобраться, мы задаем «наивные» вопросы. Почему именно ли четыре идеи важны? Что объединяет их? На каком основании автор свел их в логи ческую группу? Мы сразу же можем заметить, что три последние идеи скорее касаются ролей участников информационного процесса, а в первом суждении речь идет примерно о том же, что

 < Назад К оглавлению