ХИМИЧЕСКОЕ ПРОИЗВОДСТВО
ВОПРОС
Производитель химической продукции, которая используется в
основном для упаковки пищевых полуфабрикатов, обратился к Вам за помощью. Несмотря
на тот факт, что доля рынка компании выросла, было замечено уменьшение прибыли.
Вы должны разобраться в причинах.
РЕКОМЕНДОВАННОЕ РЕШЕНИЕ
Основные пункты
- Во-первых, мы должны разобраться с тем, что имеется в виду
под увеличением доли рынка. Помните, что доля рынка – показатель относительный.
Компания могла вытеснить конкурента и завоевать долю рынка. Но это также может
значить и сужение всего рынка, и несмотря на рост удельного веса, продажи
компании в абсолютном выражении могли упасть.
Развиваем мысли:
- Используем шаблон прибыльности. Рассмотрите факторы,
которые могут повлиять на доходы. Проведите анализ 4Р и 4С.
Более глубокий анализ:
- Было ли у компании за последние два года значительное
увеличение расходов, постоянных или переменных? – Нет, расходы оставались
стабильными.
- Было ли увеличение объема производства? – Да, немного выше,
чем в среднем по отрасли.
- Что на счет конкуренции? Возможно новые компании вышли на
рынок? – На самом деле, конкуренция ослабла, некоторые компании ушли с рынка.
- Почему они ушли? – Они несли убытки. Они поняли, что рынок
пересыщен и решили уйти из отрасли.
- В целом по отрасли продажи упали? – Да, последние
несколько лет рынок сужается. Спрос на данную продукцию постепенно падает.
- Был выпущен товар-заменитель? – Нет. Полуфабрикаты стали
менее популярны среди потребителей. Люди предпочитают свежую пищу.
- Что на счет производителей продуктов питания? У них было
падение продаж? – Да, это произошло по всей отрасли.
- Они снижали цены чтобы сохранить спрос? – Да, снижали. Плюс
ко всему, они провели переговоры с поставщиками сырья о снижении цен на сырье.
- Итак, наша компания была вынуждена снизить цены? – Да,
компания увеличила долю рынка, но только за счет того, что некоторые конкуренты
ушли с рынка. Чтобы сохранить покупателей – нужно понизить цены.
- Но наши расходы остались на прежнем уровне? – Да.
Ответы:
- Наблюдается спад в целом по отрасли. Чтобы оставаться
конкурентоспособной, компания вынуждена снижать цены. Доля рынка была завоевана
благодаря тому, что некоторые компании ушли
рынка.
- Продажи выросли лишь незначительно.
- Снижение цены привело к падению прибыли, не смотря на
повышение доли рынка.
- Маржа от продажи снизилась.
РЕКОМЕНДАЦИИ
- Попробуйте найти пути снижения затрат. Если цена –
единственный рычаг, воздействующий на конкурентоспособность, - расходы должны
быть снижены.
- Вступите в сговор с конкурентами, чтобы покупатели
продукции имели меньшее воздействие на цену.
- Диверсифицируйте производство, начните производить
продукцию, которая более востребована. |