Глава 2. Бизнес-кейсы на интервью. О главном.

Проблема – это то, что Вы надеетесь изменить. Остальное – факты из жизни.

                                                                                                                 С.Р. Смит

Бизнес-кейсы против других типов интервью.

Когда Вы готовитесь к собеседованию, фраза «сначала главное» - то, что нужно. Время на подготовку ограничено, так что Вам нужно сосредоточиться на самом важном. Матрица 2х2, приведенная ниже, демонстрирует разные типы интервью, на которые Вы можете попасть.

На данном графике 2 измерения: деловые качества против личных, количественные против качественных. Я отобразил типы интервью таким образом, чтобы Вы поняли, с какими вопросами Вы можете столкнуться на интервью для МВА.

Несомненно, самым важным интервью для МВА будет решение кейса. Бизнес-кейс разработан таким образом, чтобы проверить, как Вы применяете Ваши математические способности при решении бизнес-задачи. Заметьте, что бОльшая часть зоны МВА находится в верхнем правом квадранте матрицы. Я бы дал 80-85%, что на интервью Вам предложат решить кейс. Вы столкнетесь с ним просто потому, что консультантам приходится каждый день решать такие задачи, и они могут запросто задать Вам вопрос основываясь на своем опыте.

Единичные вопросы и задачи (типа измерения рынка) когда-то были популярны среди консультантов. Но сейчас на собеседованиях с МВА их дают все реже и реже. Там присутствует много вопросов, но они не требуют комплексных знаний о бизнесе. Такие вопросы часто дают на собеседованиях кандидатам без степеней, так как от них не ждут той же глубины знаний, как от МВА.

 Ведущие консалтинговые фирмы хотят проверить Ваши умственные способности, в результате, вопросы в кейсах более комплексные и многозначные. Вы должны быть готовы, что Вам дадут кейс про отрасль, о которой Вы ничего не знаете (хеджевые фонды), или о которой Вы никогда не задумывались (производство удочек). Вы должны также быть готовы к раскрытию сразу нескольких проблем в одном кейсе. К примеру, внедрение нового продукта и обсуждение необходимых изменений в цепочке поставщиков для его поддержки.

Основы бизнес-кейсов.

Что это?

На кейсовом интервью Вам обычно предлагают решить бизнес-задачу. Вы должны найти свой путь решить к решению проблемы за 20 минут. Часто кейсы основаны на реальных проблемах, которые консультанты помогали решать своим клиентам.

Конечно, никто не ожидает, что Вы прыгните выше головы, так как реально над такими проблемами работают команды консультантов напротяжении месяцев. Из-за недостатка времени интервьюер готов немного помочь Вам с информацией. Иногда он дает подсказки устно, иногда в виде графиков и диаграмм (в консалтинге их называют слайдами). Есть один подвох: Вы должны говорить, какая информация конкретно Вам нужна. В противном случае интервьюер может и не предоставит Вам нужную информацию.

Когда я готовился к интервью, я слышал, что неправильных ответов к кейсам не бывает. Это неправда. Правильных ответов может быть несколько, но поверьте мне, неправильных ответов бесконечное множество. Хоть Ваш подход к решению и скорость работы с данными могут произвести на интервьюера впечатление, чтобы добиться успеха Вы должны придти к аргументированному и обоснованному ответу.

Это эффективно?

Фирмы рассматривают кандидатов на должность способных самостоятельно и последовательно мыслить, логичных в своем подходе к решению проблем и уверенно справляющихся со всеми вызовами. Бизнес-кейсы дают интервьюеру хорошую возможность разглядеть и оценить все эти качества. Большинство консалтинговых фирм приглашают на работу только тех кандидатов, которые решили все предложенные кейсы (обычно 4 или 5). Это дает фирме уверенность в том, что из всех кандидатов во время интервью они могут выбрать лучших. Во многих фирмах интервью готовятся заранее, и перед тем, как попасть на интервью, проходят проверку у нескольких консультантов. Это позволяет избежать ситуации, когда кейс окажется слишком простым, или слишком длинным. Те не менее, иногда интервьюер может придти неподготовленным и придумать кейс на ходу. Такие спонтанные кейсы могут оказаться слишком простыми или сложными. Организации, которые используют кейсы непоследовательно, не сравнивая методологически ответы кандидатов, могут отобрать не самых лучших кандидатов.

Типы кейсов.

Несмотря на разнообразие кейсов, их можно разделить на несколько крупных категорий. Чтобы правильно классифицировать кейсы, я введу 5 категорий, или зон. Большинство кейсов, с которыми Вы столкнетесь на собеседовании, опадают в первые две зоны. Более подробно мы обсудим эту группировку далее. В то же время помните, что Ваша главная цель – увеличить стоимость компании, которая описана в кейсе. Не забывайте об этой цели, это поможет Вам мыслить как бизнес-консультант и более качественно решать кейсы. Вместо того, чтобы детально прорабатывать лишь один аспект бизнеса, Вам стоит мыслить как главе компании, более глобально.

Первая зона – стратегические кейсы.

В мире бизнеса нет единого мнения касательно понятия стратегии. Во время подготовки к интервью Вы встретите понятие «стратегия» почти в каждом названии кейса (ценовая стратегия, операционная стратегия). Нормальным определением стратегии может быть: «максимизация ценности в условиях ограниченных ресурсов». В стратегических кейсах Вы влияете на бизнес в целом, не вносите маленькие корректировки в цену или рекламную кампанию.

Зона 1 – стратегические кейсы:

Расширение масштабов

·        Слияние

·        Поглощение

·        Создание совместного предприятия

Уменьшение масштабов

·        Ликвидация бизнеса или подразделения

Смена направления

·        Вход/выход из рынка (добавить/удалить продуктовую линию)

·        Развивать и продавать новые продукты/услуги

·        Репозиционирование

Статус кво, оставить все как есть

Вторая зона – операционные кейсы.

Операционные кейсы сфокусированы на внутренних операциях компании. Так как увеличение стоимости компании – наша цель № 1, в операционных кейсах есть две важнейшие категории, доходы и расходы. Этот тип кейса легко назвать стратегическим, но я выделяю эту категорию чтобы Вы не путались. Доходы и расходы – основные факторы в бизнесе, так что будьте готовы, что эти кейсы будут встречаться очень часто.

Зона2 – операционные кейсы:

Рост доходов (цена х объем)

·        Рост цены

·        Изменение цены по сегменту

·        Рост продаж (за счет нынешних клиентов, за счет новых клиентов, за счет новых каналов продаж)

Снижение расходов

·        Оценка соотношения постоянных и переменных затрат

·        Оценка соотношения внешних и внутренних затрат

·        Перекладывание расходов на другие компании

·        Оценка минимальных операционных расходов

Третья зона – организация, технологии и процессы.

Сейчас мы входим в туманную зону. Категории, которые будут представлены ниже, могут быть реальными проблемами в будущем, но не обязательно будут прямо влиять на стоимость компании. К примеру, новая компьютерная система обеспечит лучшее понимание того, как работает бизнес, но вместе с тем она обеспечит в общем итоге рост доходов или снижение расходов, но не максимизирует стоимость компании. Решая эти кейсы Вы должны мыслить как руководитель компании. Убедитесь, что Вы не зацикливаетесь на мелочах, и забудьте о целях более глобальных, чем заработок денег (должна же компания чем-то расплачиваться за консалтинговые услуги).

Зона 3. Организация, технологии и процессы.:

Влияние на персонал.

·        Изменение организационной структуры

·        Изменение функций и полномочий

·        Изменение мотивации персонала

·        Изменение управленческой команды

Изменения в технологиях, процессах.

·        Изменение в информационных технологиях (расширение их применения)

·        Изменение схемы поставок

·        Изменение схемы сбыта

·        Изменение в структуре имущества

·        Изменение каналов продаж (включая Интернет)

Измерение организационных возможностей.

·        Оценка навыков персонала

·        Оценка процессов и их направления

·        Централизация или децентрализация

·        Оценка производственных возможностей.

Четвертая зона – финансовые кейсы.

Финансовые кейсы касаются бухгалтерии и финансов компании. На собеседовании Вам вряд-ли дадут кейс на эту тематику, но стратегические кейсы очень часто связаны с финансами, так что будьте готовы использовать базовые финансовые дисциплины в Вашем анализе. Плюс ко всему, Вы, как МВА, должны грамотно говорить на эту тематику.

Зона 4 – финансовые кейсы:

Изменения в балансе

·        Оценка собственности и дебеторской задолженности

·        Оценка соотношения капитала и обязательств

·        Оценка управления наличными средствами

·        Обратный выкуп акций

·        Работа с внебалансовыми статьями

Повышение рентабельности

·        Улучшение рентабельности капитала

·        Повышение акционерной стоимости

Пятая зона – внешние эффекты.

По-другому эту зону можно называть реактивной зоной, так как проблемы, описанные ниже, требуют от компании определенной реакции. К примеру, угроза конкурентов может привести к стратегии завоевания, снижения цен, или выхода из сегмента рынка. Кейсы из зоны 5 обычно предполагают принятие определенных ответных действий.

Зона 5 – внешние эффекты.

·        Реакция на проблемы с поставщиками

·        Реакция на отношение общественности

·        Реакция на макроэкономические изменения

·        Реакция на угрозу со стороны конкурентов

·        Реакция на рост по все отрасли

·        Реакция на действия аудиторов/партнеров

·        Реакция на изменения в законодательстве

·        Реакция на технологические новшества

Наиболее вероятный сценарий

Теперь, когда Вы напуганы длиннющим списком типов кейсов с предыдущих страниц, давайте логически поразмыслим над тем, куда Вам стоит прикладывать максимальные усилия. В следующих главах Вы увидите, как подход Один метод/Одна модель соединяет все эти зоны вместе таким образом, что его легко запомнить и применить на интервью.

В таком понятии, как бизнес-кейс находится разнообразие потенциальных вопросов к кейсу. Запомните, что интервью проводится с целью выяснить, сможете ли Вы думать как бизнес-консультант. Чтобы оценить Ваши навыки и быть уверенными в том, что Ваши навыки и чтобы быть уверенными, что они дают Вам кейс, который большинство людей сможет решить за умеренное время, интервьюеры, как правило, будут Вам давать кейсы из стратегической и операционной зон. Эти области обеспечивают широкий набор проблем, с помощью которых можно проверить Ваши способности. Вся прелесть знакомства с остальными зонами в том, что если интервью перейдет в эти области, Вы не проиграете.

Учтите, что каждый кейс, который дает Вам фирма, отражает их деятельность. Каждая фирма стремится иметь стратегию и предотвратить застойные явления. Следовательно, большинство кейсов, с которыми Вы встретитесь, будут считаться стратегическими, даже если они имеют больше сходства с кейсами из других зон.

Любимые темы из 1 и 2 зон.

В стратегической и операционной зонах всего несколько типов вопросов встречаются чаще остальных. Они представлены ниже, порядок не имеет значения:

·        Максимизация прибыли

·        Выход на новый рынок

·        Разработка и запуск в производство нового продукта

·        Увеличение объемов продаж

·        Снижение издержек

·        Реакция на действия конкурентов

·        Слияние двух компаний.

Все эти кейсы успешно применяются на интервью, так как проблемы в них понятные, и они сосредоточены на основных бизнес-концепциях. Эти кейсы эффективно показывают, какие кандидаты могут разработать решение, а какие не могут. Также, большинство фирм любят связывать вопросы с проблемами их клиентов (основной источник всех кейсов). В  главе я покажу, как использовать пожход Один метод/Одна модель для решения всех этих типов кейсов.

Кейсы: скоро на каждом собеседовании.

Кейсовые интервью становятся все более распространенными за пределами консалтинга. Почему? Плохо это или хорошо, но мир бизнеса полон бывших консультантов. Многие любят оценивать кандидатов с применением кейсов, потому что они дают лучшее представление об умственных способностях, чем простой отбор по резюме. Использование кейсов также позволяет проводить мозговой штурм, дискуссию, спор. Кейс дает интервьюеру впечатление, на основании которого он будет решат, захочет ли он с вами работать. Даже если Вам удастся избежать решения кейса на собеседовании, при дальнейшем карьерном росте Вам придется с ними столкнуться. Умение быстро и систематично решать бизнес-кейсы является очень важным навыком. Если Вы потратите время на практику в решении кейсов, Вы не пожалеете.