Как мы уже убедились, ясный и понятный письменный документ появляется как результат назначения точного взаимоотношения между группами суждений об одном предмете. Организованные, эти идеи всегда будут обра-зовывать пирамидальную структуру, отражающую различные уровни абстракции и связей.

 Суждения и идеи в пирамиде связаны потрем направлениям: с верхним уровнем, с нижним уровнем и на одном уровне между собой. Идея уровнем выше резюмирует идеи, объединенные в подчиненную группу, в то время как нижние идеи поддерживают или объясняют верхнюю. В то же самое время идеи внутри группы выстраиваются в логическом порядке. Этот порядок зависит от того, как -индуктивно или дедуктивно - выстроены идеи в группе.

 Заметим, что индукция и дедукция - это единственно возможные две формы логической взаимосвязи. Следовательно, для того чтобы ясно мыслить и понятны выражать мысли на письме, необходимо понимать, чем отличается дедукция от индукции и каковы их законы. Кратко и схематично эта разница показана на рис. 17. Чаще всего дедукция выглядит как последовательность суждений, которые приводят к необходимому выводу. Индикатором ее применения часто бывает слово «следовательно». Суждения над группой идей, объединенных дедуктивно, очень часто используют или даже являются выводом из идей более низкого уровня.

 Индукция — это вывод из группы фактов или положений одного и того же рода, об одном и том же предмете, в котором указывается именно на явное сходство этих фактов и положений. В дедукции смысл одного высказывания как бы вытекает из смысла другого, в индукции нет.

 Разница между дедукцией и индукцией огромна. И мы убедимся в этом в следующих двух разделах. Когда вы научитесь пользоваться дедукцией и индукцией, вам будет легко определять, с каким родом связей вы имеете дело. Вы сможете устанавливать различные виды дедуктивных цепочек и пользоваться разнообразными приемами индуктивного объединения - все это позволит вам писать ясно и именно то, что вы хотите.

 Дедуктивное обоснование

 При формулировке и обосновании суждений мы гораздо чаще пользуемся дедукцией, нежели индукцией, возможно, потому, что первая кажется нам легче. В любом случае именно дедуктивную связь между идеями мы применяем в решении бизнес-проблем и, следовательно, в стремлении убедить читателей в верности наших выводов. Но, к сожалению, этот удобный способ организовать мышление оборачивается тяжеловесной манерой писать. Достоинства и недостатки дедукции мы и разберем на примерах.

 Как используется дедукция

 Сначала разберемся с тем, что такое дедуктивное обоснование или дедуктивный вывод. Обычно его описывают в виде силлогизма: аргументированное рассуждение состоит из двух посылок, большой и малой, и заключения-вывода как необходимого следствия. Полагаем, что эти термины и описание не совсем соответствуют нашей задаче научиться писать ясно и понятно, поэтому далее мы не будем ими пользоваться.

 Вместо этого будем говорить о дедуктивно выстроенных суждениях как о конструкциях, состоящих из трех обязательных положений:

 • Некое утверждение, заключающее в себе информацию о ситуации в мире,

 • Еще одно утверждение, заключающее в себе информацию о ситуации в мире, следующей из первого положения. Второе положение будет связано с первым, если будет пояснять или комментировать его субъект или предикат,

 • Вывод, в котором обосновывается следствие из информации об этих двух ситуациях, существующих в мире в одно и то же время.

 На рис. 18 приводится несколько примеров дедуктивной аргументации, в каждом из которых показаны эти три части. Заметьте, что во всех случаях последнее утверждение резюмирует суждения, высказанные ранее. Поэтому последнее положение и выстроено соответствующим образом: «Так как Сократ - человек, то он смертен», или «Так как промышленные союзы ведут монопольную политику, их следует контролировать при помощи антимонопольного законодательства», или «Если вы хотите нарастить объемы, вы должны исправить существующую структуру».

 Это примеры дедуктивных рассуждений, в которых прописан каждый шаг. Но иногда вы будете обнаруживать, что желательно опустить один или соединить два шага вместе, поскольку полная цепочка рассуждений выглядит слишком тяжеловесно. Этот прием допустим в том случае, когда читатель легко понимает, какой шаг опущен, и соглашается с вашим сокращением. На рис. 19 представлен пример цепочки аргументов, которую можно было бы организовать так:

 «В данный момент мы собираем достаточно вторсырья для своих собственных потребностей. Но мы производим больше, чем это необходимо для внутренних нужд. Следовательно, у нас дефицит сырья. Дефицит вторсырья ведет к дефициту новых изданий. Мы испытываем недостаток вторсырья. Следовательно, у нас дефицит новых изданий».

 Вы можете заметить, насколько тяжеловесна эта аргументация, с каким трудом она воспринимается при чтении. Так происходит почти всегда, когда вы приводите на письме все рассуждения целиком и последовательно. Читатель, к своей досаде, вынужден уклоняться от прямой линии вашего документа и вникать во все тонкости дедуктивных положений.

 Когда можно и нужно пользоваться дедукцией

 Нам бы хотелось, чтобы, ориентируясь на вышесказанное, вы осознали, что в ключевой линии документа вместо дедуктивных рассуждений лучше использовать индуктивную группу идей. Почему? Потому что в ключевой линии группа индуктивно объединенных утверждений воспринимается читателем гораздо легче.

 Давайте разберемся в том, какую работу совершает читатель, если вы вынуждаете его воспринимать дедуктивные рассуждения на ключевой линии. Допустим, вы хотите убедить его в необходимости предпринять какие-то изменения. Тогда ваши рассуждения будут выглядеть так:

 Чтобы воспринять вашу мысль, читатель должен по порядку оценить всю подкрепляющую цепочку доводов А1-В1-С1 из подробного описания проблемной ситуации, причем в определенном порядке дедуктивного рассуждения. Согласитесь, сама по себе это несложная задача.

 Но затем вы заставляете его взять А1 из первого суждения и связать с А-В-С второго, и вновь - в последовательности дедуктивного рассуждения. Наконец вы заставляете повторить эту процедуру в связи с третьим суждением-выводом, но и это еще не все! Потому что теперь читателю надо сравнить все три А, чтобы убедиться в верности вашего окончательного суждения. Иногда приходится проделывать то же самое и с тремя В, и с тремя С. В итоге читатель не только тратит очень много времени на то, чтобы узнать, что ему делать, скажем, в понедельник утром, но и повторяет все те же мыслительные операции, которые проделали вы. Это очень напоминает процесс убеждения только не в истинности пути решения проблемы, а в том, что на самом деле вы как автор здорово и напряженно потрудились. Надо ли читателю знать о ваших титанических усилиях? Насколько легче выглядел бы ваш документ, если бы вы построили его, основываясь на индуктивных умозаключениях.

 Заметьте: здесь вместо вопроса «Почему?» первым идет вопрос «Как?». Все это выглядит так, будто вы поменяли порядок вопросов. В результате вы действительно обосновываете какие-то утверждения дедуктивно (но на уровне ниже!) и в то же время сразу отвечаете на главный вопрос читателя, причем сохраняется ясная структура выводов, связей между идеями. К тому же информация компактна.

 Это можно объяснить и по-другому. Воспользуемся таблицей рекомендаций, приведенной на рис. 20. Здесь утверждения, задействованные в процессе решения проблемы, разнесены по графам. Это позволяет наглядно представить практическую ситуацию, которая здесь обсуждается; выводы, полученные при изучении исходных фактов, и заключения, определяющие рекомендации.

 Если вы рекомендуете предпринять какие-то действия, никогда не приводите исходных фактов, не ведущих к определенным выводам. То же верной в отношении неуместности выводов, которые не базируются на основаниях или фактах. (На самом деле выводы - это те же основания, только на более высоких уровнях абстракции и обобщения.) Точно так же не давайте рекомендаций, не основанных на выводах, и выводов, не ведущих к рекомендациям. (Помни-те: один вывод может вести к нескольким рекомендациям, а несколько - к од-ной. Но в любом случае выводы и рекомендации взаимосвязаны.)

 Любое количество выводов обычно описывает проблему, на решение которой направлены рекомендации. Соответственно эффект рекомендаций - это разрешение проблемы. Например, объем наших продаж упал на сорок процен-тов (основания, факты), потому что в своем продукте конкуренты использова-ли новое устройство (вывод: вот почему наши продажи упали на 40%).

 Поэтому вы рекомендуете добавить подобное устройство и в наш продукт. Следствием рекомендации станет повышение его конкурентоспособности.

 Теперь мы можем представить этот документ с рекомендацией как дедуктивное рассуждение, взяв для примера одну цепочку утверждений:

 • Продажи упали на 40%,

 • Они упали, потому что конкуренты произвели определенные изменения в продукте,

 • Следовательно, я рекомендую сделать то же самое.

 Или вы можете запросто повернуть все рассуждение на 180 градусов и начать с рекомендаций:

 Чтобы вернуть утраченные позиции, необходимы изменения Конкуренты их уже произвели В результате мы потеряли 40% рынка.

 Здесь главная цель документа: во-первых, рассказать читателю, почему ему следует произвести изменения, во-вторых - как их произвести. Возможен иной вариант, когда сначала говорится о том, как, а затем - почему. Однако, на наш взгляд, более практичным будет документ, где сначала подробно детализируются необходимые действия, а потом идет обоснование этой необходимости. Ведь за редким исключением читатель всегда принимает ближе к сердцу то, что ему предстоит сделать, чем причины. Что же касается двух исключений, то они связаны с особыми ситуациями, в которых обоснование и аргументация могут быть первостепенно важны для читателя:

 • Если он собирается выразить категорическое несогласие с вашими выво-дами. Тогда вы должны начинать с обоснований, чтобы убедить читателя все-таки принять ваши рекомендации,

 • Если читатель не способен понять, какие действия предпринять, без предварительных объяснений (например, как делать сложный анализ рисков). В этом случае вы должны дать все необходимые объяснения до этапа рекомендаций.

 Однако в эти два класса читателей попадает очень небольшое число людей, имеющих дело с бизнес-документами. Поэтому желательно выстраивать структуру документа на ключевой линии вашей пирамиды, пользуясь индуктивной ар-|ументацией.

 Заметьте, что здесь мы говорим только о ключевой линии, а не о нижних уровнях иерархической структуры. Дедуктивные аргументы очень легко воспринимаются, если они связаны напрямую:

 Однако, когда вы должны проследить связь между утверждениями дедуктивного вывода на протяжении 10-12 страниц, вам приходится несладко. Представьте себе, что между первым и вторым положением десять страниц, между вторым и третьим - еще десять. Понятно, что читателю будет трудно воспринимать их. Следовательно, чтобы свести разрывы между частями до минимума, желательно как можно реже пользоваться дедуктивными рассуждениями и обоснованиями. Дедуктивная аргументация в пределах параграфа - блистательный прием, облегчающий восприятие. А рассуждения с использованием индукции всегда легче воспринимаются на высших уровнях пирамидальной структуры.

 Индуктивные рассуждения

 С индуктивными рассуждениями оперировать тяжелее, чем с дедуктивными, поскольку индукция требует творческого подхода. Пользуясь ею, мы сначала должны заметить, что несколько различных предметов (идей, событий, фактов) чем-то похожи, затем объединить их в группу и, наконец, указать на значимость и практическое применение их сходства.

 В примере с танками на польской границе, приведенном на рис.17, все события можно трактовать как приготовления к войне против Польши. Отсюда следовал вывод, что Польша вот-вот будет захвачена. Если бы те же события мы определили как подготовительные действия союзников Польши, собирающихся напасть на остальную Европу, наш вывод был бы кардинально другим.

 Этот пример показывает, как важно уметь работать с индуктивными рассуждениями. В подобной работе особого внимания заслуживают два навыка:

 • умение распределять идеи по группам,

 • умение находить среди идей неподходящие.

 Как овладеть этими навыками, мы подробно объясняем в главе 7. А здесь мы хотели бы еще раз показать разницу между дедуктивными и индуктивными рассуждениями.

 Как пользоваться индукцией

 Самое главное в индукции - найти то единственное слово, которое опишет смысл идей, объединенных в группу. Это слово всегда будет существительным во множественном числе или собирательным существительным, потому что, во-первых, «смысл идей» - это всегда существительное, во-вторых, вы всегда объединяете в группу несколько идей, а не одну. «Приготовления к войне», также как «военные передвижения» - это идеи, объединенные в группу, и существительные во множественном числе. Если вы рассмотрите группы идей, объединенных индуктивно, на рис. 21 вы увидите, что каждая из них описывается существительным во множественном числе: планы, шаги, способы нанесения ущерба.

 В каждом случае вы вновь можете убедиться в том, что идеи соответствуют группе, то есть каждая идея схожа с остальными. А объединяет эту группу идей существительное описательного характера или во множественном числе.

 Следующим шагом индуктивного рассуждения является проверка обоснованности объединения идей и проверка корректности резюмирующей идеи. Например, если вы видите человека, который хочет найти город, в котором гово-рили бы только no-латыни, сделать глубокую дыру до центра Земли, можете ли вы, признавая его гениальным, тем не менее называть чудаком, лишенным здравого смысла? Да, можете или, по меньшей мере, могли бы.

 Теперь рассмотрим два противоположных примера, приведенных на рис. 22. Если вы видите менеджеров, которые не замечают реального положения дел, не реагируют на критику и т. д., можете ли вы сделать вывод, что они управляют делом плохо, потому что они хотят так управлять? Определенно нет. Это пустое обоснование и неправильные выводы.

 Рассмотрим еще один пример. Если производительность низка, затраты времени велики, цены выше, чем у конкурентов, можете ли вы сделать вывод, что у вас есть возможность увеличить доходы? Вполне возможно, но мы долж-ны придумать еще не меньше трех-четырех признаков, которые указывают на возможность увеличить доходы. В этом примере мы видим как раз тот случай, когда резюмирующая, обобщающая идея находится на слишком высоком уровне абстракции по отношению к трем частным суждениям, расположенным внизу. В данном случае итоговая идея относится не только к этим трем частностям.

 Очень часто дедуктивная аргументация маскируется под индуктивную. Напомню вам пример из третьей главы: низкая производительность вела к увеличению временных затрат, которые в свою очередь приводили к ценам более высоким, чем у конкурентов. Соответственно вывод, скрытый в конце цепочки логических связей, уже содержит дедуктивное суждение: «Наши цены высоки, потому что производительность низка». Будьте осторожны при встрече с неким объяснением, настолько мощным, что из него вытекает все и вся. Ставьте его в начало дедуктивной цепочки и не приравнивайте к более «мелким» утверждениям.

 Как отличить индукцию от дедукции

 Мы уверены, что теперь вы лучше видите, насколько велика разница между дедукцией и индукцией, и сами можете рассказать о ней. Помните, если вы использовали дедуктивный метод рассуждения, вашим вторым положением всегда будет комментарий о субъекте или предикате первого. Если такого поддерживающего высказывания нет, следует попытаться классифицировать высказывания и поискать существительное во множественном числе, чтобы проверить, не с индуктивной ли группой вы имеете дело.

 Рассмотрим два примера, которые построены на намеренных ошибках в дедукции. Такие ошибки называются софизмами.

 «Все коммунисты - сторонники системы общественного здравоохранения Некоторые члены администрации - сторонники системы общественного здравоохранения

 Следовательно, некоторые члены администрации — коммунисты».

 Все кролики очень быстро бегают Некоторые лошади быстро бегают

 Следовательно, некоторые лошади — это кролики.

 Анализируя обе группы высказываний, вы, по нашему мнению, мгновенно увидите, что второе утверждение не является полноценным комментарием о субъекте или предикате первого, поэтому две первые идеи не могут быть связаны дедуктивно. На самом деле во втором положении в классификационную группу, очерченную первым положением, добавляется еще один член. Стоит объединить первое и второе высказывание в этих двух примерах существительным во множественном числе - и вы тут же поймете, что перед вами индукция.

 Проверьте себя. Положим, я говорю вам:

 • «Японские бизнесмены наращивают усилия по проникновению на китайский рынок».

 А теперь определите, какое из двух следующих суждений связано с этим дедуктивно, а какое индуктивно:

 • «Тот факт, что американские бизнесмены готовятся войти на китайский рынок, стимулирует дальнейшее увеличение активности японских бизнесменов».

 • «Американские бизнесмены наращивают усилия по проникновению на китайский рынок».       

 Ясно, что первое связано с исходным тезисом дедуктивно, второе - ин дуктивно.

 Обратите внимание на то, что в индуктивных суждениях имеется либо постоянный субъект и изменяемый предикат, либо постоянный предикат и изменяемый субъект.

 Например, мы могли бы сказать так:

 • японские бизнесмены наращивают усилия для проникновения на китайский рынок,

 • американские бизнесмены наращивают усилия для проникновения на китайский рынок,

 • немецкие бизнесмены наращивают усилия для проникновения на китайский рынок.

 Большие деньги движутся в Китай.

 Или так:

 • японские бизнесмены наращивают усилия для проникновения на китайский рынок,

 • японские бизнесмены наращивают усилия для проникновения на индийский рынок,

 • японские бизнесмены наращивают усилия для проникновения на австралийский рынок.

 Японские бизнесмены рвутся на рынки Юго-Восточной Азии.

 Любопытно отметить следующее. Когда вы берете две идеи для индуктивного объединения в группу или для того, чтобы начать дедуктивное рассуждение, то в качестве продолжения автоматически ждете или резюмирующего суждения, или вывода со словом «следовательно». Это ожидание дедуктивного или индуктивного рассуждения зачастую провоцирует и читателя. Оно заставляет его заглядывать вперед и заранее формулировать следующую мысль. Если ожидания не оправдываются и ваше рассуждение идет в другую сторону, чи-гатель может запутаться или почувствовать раздражение. Значит, стоит заранее обозначить ход рассуждения таким образом, чтобы читатель легко мог следо-пать за ним и заблаговременно определять общее направление развития вашей мысли. Для этого необходимо как можно раньше высказывать обобщаю-шее или резюмирующее СУЖДЕНИЕ, СТОЯЩЕЕ НАД ГРУППОЙ идей.